Cele koszyka i próg darmowej dostawy: jak wybrać kwotę
Próg zmienia zachowanie klientów tylko wtedy, gdy leży tuż nad tym, co już wydają, a nagroda się zwraca. Do znalezienia tej kwoty wystarczą Twoje własne zamówienia.
Jak działają cele koszyka
Cel koszyka daje nagrodę, gdy wartość koszyka dojdzie do ustalonej kwoty: darmowa dostawa od 250 zł, 10% taniej od 400 zł albo jedno i drugie, po kolei. Pasek w koszyku pokazuje, ile jeszcze brakuje, na przykład „Brakuje Ci 50,00 zł do: Darmowa dostawa”.
Pomysł jest prosty: klient, któremu brakuje niewiele do progu, dokłada jeszcze jedną rzecz. Czy tak się stanie, zależy prawie wyłącznie od tego, gdzie ustawisz próg. Za nisko i dajesz nagrodę zamówieniom, które i tak by ją dostały. Za wysoko i nikt nie próbuje.
Zacznij od własnych zamówień
Nie potrzebujesz do tego danych z branży. Twoje zamówienia podpowiedzą lepiej. Wyeksportuj z Shopify zamówienia z ostatnich kilku miesięcy i spójrz na ich sumy częściowe:
- Mediana zamówienia, czyli wartość pośrodku, gdy ułożysz wszystkie zamówienia od najmniejszego. Kilka bardzo dużych zamówień zaburza ją mniej niż średnią.
- Rozkład. Podziel zamówienia na przedziały co 40 zł (0–40 zł, 40–80 zł i tak dalej) i policz je. Zwykle widać, gdzie skupia się większość zamówień.
- Ceny typowych dodatków. Które produkty kosztują 50–100 zł i często trafiają do koszyka obok czegoś innego? To one domkną brakującą kwotę.
Wybierz okres bez dużych wyprzedaży, żeby dane pokazywały zwykłe zakupy.
Jak wybrać kwotę
Praktyczna zasada: ustaw próg trochę powyżej miejsca, w którym kończy się większość zamówień, tak blisko, żeby jeden typowy dodatek wystarczył do jego osiągnięcia.
Większość zamówień ma od 150 do 230 zł, a mediana to 200 zł. Popularne dodatki kosztują od 50 do 80 zł.
Próg 250 zł leży tuż nad tym skupiskiem. Klientowi z koszykiem za 200 zł brakuje 50 zł, czyli jednego dodatku.
Próg 190 zł dałby nagrodę wielu zamówieniom, które już go przekraczają. Próg 400 zł wymagałby od większości klientów dwóch albo trzech dodatkowych rzeczy i wielu by nie spróbowało.
Pomagają okrągłe, łatwe do zapamiętania kwoty. „Darmowa dostawa od 250 zł” łatwiej zapamiętać niż „od 237,50 zł”.
Sprawdź, czy nagroda się zwraca
Próg kosztuje: nagrodę dostaje każde zamówienie powyżej niego, także takie, które i tak byłyby tak duże. Dodatkowe produkty muszą to pokryć.
Darmowa dostawa
Załóżmy, że wysyłka kosztuje Cię 15 zł za zamówienie, a marża brutto na produktach wynosi 50%.
- Klient z koszykiem za 200 zł dokłada produkt za 60 zł i dochodzi do 260 zł. Dodatkowy produkt przynosi 30 zł zysku brutto, a darmowa dostawa kosztuje 15 zł. Jesteś na plusie i masz bardziej zadowolonego klienta.
- Klient, który i tak wydawał 300 zł, teraz też ma darmową dostawę. To 15 zł kosztu bez dodatkowego przychodu.
Próg działa więc wtedy, gdy wystarczająco wielu klientów podniesie zamówienie, żeby pokryć tych, którzy już byli powyżej. Dlatego powinien leżeć nad większością obecnych zamówień, a nie w ich środku.
Nagroda procentowa
Nagrodom procentowym trzeba przyjrzeć się dokładniej, bo obejmują cały koszyk.
Przy marży 50% zamówienie za 320 zł przynosi 160 zł zysku brutto.
Ten sam klient dochodzi do celu 400 zł z 10% rabatu: płaci 360 zł, produkty kosztują Cię 200 zł, a Ty zarabiasz 160 zł. Dokładnie tyle samo.
W tym przykładzie „10% taniej od 400 zł” zarabia tylko na klientach, którzy bez celu wydaliby mniej niż 320 zł. Zanim wybierzesz procent, policz to samo dla swojej marży.
Ile celów ustawić
Krótka drabinka może podnosić zamówienia stopniami: darmowa dostawa od 250 zł, potem 10% taniej od 400 zł. Każdy stopień powinien być osiągalny z poprzedniego jedną albo dwiema rzeczami. Przy więcej niż trzech stopniach pasek robi się nieczytelny.
W Discount Easy plan Free ma 1 cel koszyka, Basic do 5, a Pro do 10. Większości sklepów wystarczą dwa albo trzy naraz.
Darmowa dostawa a kraje
Koszt wysyłki mocno zależy od kraju, więc jeden próg rzadko pasuje wszędzie. Próg hojny dla zamówień krajowych może oznaczać stratę na zagranicznych.
Darmowa dostawa w Discount Easy może obejmować wszystkich albo tylko wybrane kraje. Często spotykany układ to darmowa dostawa w kraju od niższego progu, a dla dalekich krajów wyższy próg albo brak darmowej dostawy. Jeśli sprzedajesz w kilku walutach, sprawdź, jak próg wygląda w każdej z nich: „darmowa dostawa od 55,37 €” nie wygląda na przemyślaną kwotę.
Pokaż postęp
- W koszyku: pasek, który zmienia się przy dodawaniu produktów i pokazuje dokładną brakującą kwotę. Tak działa pasek koszyka w Discount Easy.
- Przed koszykiem: wspomnij o progu na pasku ogłoszeń albo przy cenie, żeby klient mógł zaplanować dodatkową rzecz, zanim otworzy koszyk.
- Po osiągnięciu progu: potwierdź to wyraźnie, żeby klient wiedział, że zadziałało.
Cele koszyka najlepiej działają jako rabaty automatyczne. Pasek obiecuje nagrodę, gdy koszyk dojdzie do kwoty; prośba o kod na dokładkę złamałaby tę obietnicę.
Sprawdź wyniki po kilku tygodniach
Gdy cel działa już jakiś czas, porównaj go z okresem sprzed startu:
- Czy mediana zamówienia przesunęła się w stronę progu?
- Czy więcej zamówień kończy się tuż nad progiem?
- Czy zmieniła się średnia wartość zamówienia i czy przychód na zamówienie pokrył koszt nagrody?
W płatnych planach Discount Easy pokazuje przychód, zamówienia i średnią wartość zamówienia dla każdej kampanii i eksportuje je do CSV do Twojej własnej analizy. Jeśli większość zamówień jest już wyraźnie nad progiem, może czas go podnieść.